프립 커리어토크: 마케팅 전문가와 함께 커리어 토크 (그로스해커 김용훈)

 

8월 29일 프립 커리어토크 1회차 강연 정리

마케팅 전문가와 함께 커리어 토크: 그로스해커 김용훈

 

 

 

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그로스해킹은 본인의 상황에 따라 정의하기 나름이다

그로스해킹이란 무엇인가 라는 본질적인 질문에 대한 답변

강연자가 말하는 그로스해킹은 

목표를 위한 문제를 찾고 그 문제를 해결하는 방법론

여기서도 단순히 방법이라기보다는 마인드셋에 해당한다고 볼 수 있다

 

 

 

 

항상 서비스 개선의 여지를 두어야

백날 마케팅을 열심히 해도 제품이, 서비스가 팔리지 않는 이유?

제품, 서비스를 개선할 부분이 없는지 살펴봐야

따라서 언제나 서비스를 어느 정도 개선할 생각을 해야 한다

 

 

 

 

그로스해킹과 데이터는 떼려야 뗄 수 없는 관계

'그렇겠지..', '그렇지 않을까..' 는 절대 해서는 안 되는 생각

데이터가 없으면 뇌피셜에 불과하다

 

 

 

 

나이팅게일의 장미그래프

뇌피셜이 아닌 데이터가 정말 중요하다는 걸 보여주는 사례

전쟁 중 죽는 병사들에 대한 데이터 확인

적군의 공격을 받아 죽는 경우보다 비위생으로 죽는 경우가 훨씬 많았다

야전병원의 비위생을 개선시킨 결과 사망률이 최대 42% 감소

 

 

 

 

증명과 실험을 통한 개선

이것은 문제 해결의 전제조건이다

그리고 증명과 실험은 뇌피셜이 아닌 데이터 기반으로 이루어져야 한다

실용적인 아이디어와 더불어 실행이 동반되어야 한다

기발하든 아니든 핵심은 효율이다

 

 

 

 

그로스해킹의 절차

분석 > 아이디어 도출 > 우선수위 결정 > 실험 > 다시 분석 > 다시 아이디어 도출 >...

 

 

 

 

한국형 그로스해킹

분석 > 솔루션 도출 > 아이디어도출 > 실험 

 

 

 

 

위와 같이 한국에서는 설득이 매우 중요하다

 

 

 

 

화면 배치만 바꿔도 결과가 뒤집힌다

크레이지에그 사례

웹유저데이터를 파는 회사로, 사용자들이 항상 마지막 창에서 이탈하는 문제가 있었다

신용카드 정보 기입에 대한 거부감때문이었는데

사내에서 찾은 그로스해킹은 바로 결제페이지 화면배치를 바꾸는 것

개선 이후 신청률이 두 배 상승하였다

 

 

 

 

 

 

 

 

 

올바른 그로스해킹을 하기 위한 가장 중요한 4가지

1. 누구나 공감할 수 있는 문제 찾는 것 
2. 진행 가능한 사내시스템(툴보단 사람) 
3. 현실 가능한 선에서의 a/b테스트 
4. 실행과 인내 - 매우 중요 (팀 간의 불화, 사내 시스템 등을 이유로 실행 불가한 경우)

 

 

 

 

개선은 단번에 절대 불가

테스트를 했을 때 2~3%만 개선되어도 잘된 것

따라서 이런 테스트를 20번 정도 하면 40~60% 개선되는 것

이런 마인드로 그로스해킹을 해야 한다

 

 

 

 

측정할 수 없으면 관리할 수 없고 
관리할 수 없으면 개선할 수 없다

지표를 어떻게 개선할 수 있을지 로드맵을 짜야 한다

 

 

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여기서부터  다음구분선까지는 문제를 해결하기 위한 강연자의 실제 사례

 

 

 

 

 

 

방법론(강연자 실제 예시)

1. 새는 곳을 막아라 
- 서비스는 문제가 많다. 데이터를 통해 우리가 못찾은 누수(문제)를 찾자
1) 웹 유저를 앱으로 
무엇보다 웹유저는 휘발성이 강하다 
그렇다면 새는 트래픽을 뒤져 웹유저를 앱으로 데려오면 어떨까 하는 전제
테스트는 최대한 가볍고 빠르게 
(소셜프루프툴은 트래픽이 얼마 되지 않으면 무료로 쓸 수 있음) 
구글 옵티마이즈 툴 써봤다

앱인스톨 배너 달아보기도하고 구글 옵티마이즈 이용해 a/b테스트도 진행했다

물론 최대한 쉽고 린하게 작업하며 테스트했다

2) 이탈률 막기 
회원가입부분에서 이탈 많이 한다 
로그인창을 네이버로그인으로 바꾸었다

그리고 네이버로그인 창을 메인화면으로 

그러니까 가입률 상승했다

 

 

 

 

카카오톡 플러스친구는 필수

카톡플친은 매출의 위성도시

강연자는 사람들에게 총 2번에 걸쳐 알림톡을 전송했다

놀랍게도 많은 사람들이 말을 걸었다고 한다

사람들과 소통하면서 그 안에서 밸류를 창출할 수 있었다

챗봇을 활용해서 답장을 하고 상품을 은근히 홍보했다

최근 기업에서는 카카오를 밀어준다

카카오싱크를 활용하면 채널이 연동되어 카카오소셜 회원가입 시 자동으로 연동된다

 

 

 

 

회원가입없이 바로 신청을 할 수 있게 하자?

가입의 불편함을 없애는 것

또한 앱이 아닌 웹에서도 시청이 가능하게 했다

그 결과 신규유저의 매출이 상승했다

 

 

 

 

 

2. 고여있는 물도 최대한 활용해 보자

내부 광고팀에서 얻고있는 웹 이벤트 상세의 PV 활용해볼까?

시술 쪽 키워드광고의 단가는 매우 높다

키워드광고를 웹 내 검색 및 상세페이지에 키워드를 부착하니 효과가 좋았다

별것 아니지만 할 수 있는 최선의 방법을 선택했다

이렇게 해서 나온 인사이트는 무조건 내부에 공유(사내 데이터드리븐을 위해)

이 과정 중에는 엔지니어와 협업이 되어야 한다

 

 

 

 

 

 

 

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가장 중요한 것은 회사의 매출흐름을 파악하는 것

유저유입*CTR*CVR*ASP = 매출

이걸 올리든가 
매출-원가-배송비-광고비 = 이익 
이걸 낮추든가

 

 

 

 

 

마케터의 한정된 권한

마케터의 권한은 한정되어 있을 수 있다

그러나 누구나 합리적인 명분을 찾는다면 가능하다

이 또한 설득의 과정

 

 

 

 

 

마케터는 모든 걸 알아야

기획자만큼 프로덕트를 알고

영업팀만큼 수익구조를 알고

CS팀만큼 고객을 알아야 한다

 

 

 

 

 

1인 마케터는 어떻게 해야?

회사가 어떻게 돈을 벌고 있는지 수익구조를 먼저 파악해야 한다(시스템을 파악)

그럼 돈이 새는 누수구간이 보인다

퍼널분석을 해서 세세하게 보면 고칠 부분이 보일 것이다

또 잘 되고 있는 부분을 어떻게 하면 더 잘 되게 할 수 있을지 살펴보라

 

 

 

 

 

실행력의 원천

'아무것도 안 하면 0퍼센트'

조금이라도 해라

안 좋아질 것 같아도 일단 해봐라

그 과정에서 얻는 게 있을 것이다

 

 

 

 

 

설득이 가장 중요하다

이거 하면 이만큼 돈 벌 수 있어

를 보여줘라

 

 

 

 

 

신입 그로스해커에게 필요한 역량

신입이 파이썬을 배워와도 쓸 수 없다. 데이터를 공유해주지 않기 때문

신입은 인사이트를 찾고 인사이트를 폭넓게 바라보는 시각이 중요하다

어떤 문제를 발견하고 어떤 과정을 통해 해결할지 이런 능력이 중요

그러나 이런 부분은 정량적인 부분이 아니다

따라서 많은 사람과 사례를 얘기해보고 많은 경험을 나눠보는 게 중요하다

 

 

 

 

마케터는 무조건 개발자와 친해져야 한다

 

 

 

이탈률을 줄이기 위해 했던 행동

안드로이드의 홈에서 이탈률이 높은 경우가 많을 수 있다

안드로이드의 경우 백 키가 있기 때문인데 백 키를 누르면 홈으로 이동한다

따라서 백 키를 눌렀을 때 관련 홍보 이미지를 띄우는 식으로 개선을 하면 다른 결과가 나올 수 있다

 

 

 

 

그로스해커 역량을 기르기 위해선 사례를 충분히 접한 뒤 경험을 많이 해야

공부하기 좋은 책이나 사이트보다는

사례를 접하는 것이 좋다

그리고 그 사례를 우리 사업에 적용해보는 것도 좋다

중국 스타트업이 활발하니

그들의 그로스해킹 사례를 참고하는 것도 좋을 것이다

 

 

 

 

서베이는 한계가 있다

강연자는 서베이를 크게 신뢰하지 않는다고 한다

코호트 분석 시 서베이를 할 경우 사용자의 본심인지 확인할 수 없기 때문이다

그럼에도 서베이만으로 확인할 수 있는 게 있으므로 일단 할 수 있으면 하는 것이 좋다고 한다